Dans les stratégies commerciales, il est indispensable de passer tôt ou tard par la case de prospection. Cette étape vous permettra d’obtenir un indice sur les clients potentiels. Si tout se passe bien, vous aurez bientôt le résultat voulu : un business florissant et en plein développement. Dans cette rubrique, vous allez découvrir davantage d’informations sur cette étape de la prospection.
Quelles sont les méthodes de prospection ?
De nos jours, il existe différents moyens de prospection que l’on peut utiliser dans le domaine commercial. D’un côté, on retrouve la prospection de manière directe qui consiste à venir à la rencontre des clients cibles, en les démarchant soit chez eux, soit via leur entreprise dans le cadre du b2b. Cette méthode est un peu en perte de vitesse ces dernières années avec le développement des outils numériques, mais elle a toujours cours. De l’autre côté, on a la prospection indirecte. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une méthode plus douce qui ne nécessite pas forcément de rencontrer physiquement les prospects.
Zoom sur les prospections
Comme nous avons mentionné ci-dessus, il existe deux grandes catégories de prospection.
La prospection directe
Il s’agit d’une méthode dans laquelle on devait approcher les clients potentiels et discuter avec eux. Il est à noter que cette méthode se divise encore en deux quand on passe réellement à l’action. En effet, on peut faire face à un prospect froid ou à un prospect chaud. Dans le premier cas, le prospect ne connaît pas forcément le produit, le service, ni même l’entreprise qui envoie les commerciaux. Ainsi, vous n’aurez peut-être pas un accueil chaleureux en optant pour cette technique. Cependant, dans le second cas, le prospect peut déjà connaître le produit ou le service. De ce fait, il peut être beaucoup plus réceptif et on n’aura pas de mal à lui faire des propositions.
Il faut savoir que cette méthode est efficace, mais, elle peut être contraignante. En effet, les entreprises doivent allouer un coût pour le déplacement des prospecteurs. Puis, il faudra du temps pour regrouper les données et passer à l’analyse. Enfin, il faudra aussi approcher des professionnels pour obtenir un rapport utilisable.
La prospection indirecte
Cette prospection est celle qui est utilisée à notre époque. En effet, il s’agit d’une méthode plus accessible puisqu’on n’a plus besoin de déranger les prospects chez eux. Au lieu de faire du porte-à-porte, on n’a qu’à faire des campagnes d’e-mailing en leur demandant de remplir des formulaires par exemple. Il est possible aussi de lancer des sondages.
Cette méthode est très intéressante parce qu’elle est facile à mettre en place. Non seulement, on n’a plus besoin d’engager des coûts de déplacement, mais en plus, les données seront stockées et traitées immédiatement. Elle permet donc un gain de temps considérable.
Pour conclure, ces méthodes de prospection sont toutes deux performantes et utilisables. Toutefois, avant de les appliquer dans votre stratégie, il faut bien définir vos objectifs. Dans le cas d’une vente directe, il est préférable d’opter pour la prospection directe. La prospection indirecte, quant à elle, est adaptée si on veut aller à la pêche aux clients.